Chapter 2 Motivasi dan Strategi Pemasaran

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Motivasi dan Strategi Pemasaran

MODEL MOTIVASI

1.    Konsumen mencari informasi mengenai produk, merk, atau toko.

2. Konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.
3.    Konsumen akan membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan.

a. KEBUTUHAN

1. Kebutuhan Fisiologis/ Biologis / Primer, adalah kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang. seperti : Kebutuhan makanan, air, udara, pakaian, rumah atau seks.
2. Kebutuhan Sekunder/ Psikologis, kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya.
3. Kebutuhan yang dirasakan

·         Kebutuhan Utilitarian yang mendorong konsumen untuk membeli produk karena manfaat fungsional dak karakteristik objektif dari produk tersebut.

·         Kebutuhan Ekspresive/ hedonik, merupakan kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjek lainnya. (Cenderung manfaat estetika dan tuntutan sosial).

b. TUJUAN

Perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan. Ini artinya bahwa untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya. 

Tujuan Generik yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memebuhi kebutuhan.

Tujuan Produk Khusus yaitu produk atau jasa dengan merk tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya

TEORI KEBUTUHAN 

TEORI MASLOW, 5 KEBUTUHAN MANUSIA.

1.       Kebutuhan Biologis/ Fisiologis (makanan, Air, udara)

Kebutuhan Fisiologis merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk empertahankan hidup. Meliputi makanan, udara, rumah, pakaian, dan seks.

2.       Kebutuhan Rasa aman dan Keamanan (Perlindungan, UU)

Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Hal ini mendorong konsumen agar lebih berhati-hati dalam melindungi diri dan keluarganya pada saat di rumah maupun di luar rumah.

3.        Kebutuhan Sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki)

Kebutuhan ini adalah kebutuhan berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya.

4.        Kebutuhan Ego (Status, Percaya Diri, Harga)

Merupakan kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi daripada yang lainnya.

5.       Aktualisasi Diri (Sukses, Kuasa)

Derajat tertinggi dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

TEORI MOTIVASI MC CLELLAND

Theory of Learned Needs “ Ada 3 Kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berprilaku, yaitu:  

1.       Kebutuhan Sukses merupakan keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.

2.       Kebutuhan Afiliasi Kebutukan yang merupakan keinginan untuk bisa mengontrol lingkungannya. Termasuk mempengaruhi orang-orang di sekitarnya.

3.       Kebutuhan Kekuasaan ,merupakan bentuk keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkugannya.

MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN

• Segmentasi
  Merupakan bentuk mengarahkan target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
• Positioning
  Merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk ataupun jasa.