chapter 6 Proses belajar konsumen

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Proses belajar konsumen

Arti proses belajar

Belajar merupakan suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relatif permanen.

Hal penting dari belajar   :

• Belajar adalah proses berkelanjutan.
• Pengalaman memainkan peranan dalam proses belajar.
•   Terminologi belajar memiliki makna yang luas.

Syarat proses belajar   :

• Motivasi   : daya dorong dari dalam diri konsumen.
• Isyarat       : stimulus yang mengarahkan ke motivasi.
• Respon     : reaksi konsumen terhadap isyarat yang ada.
• Pendorong / Penguatan   : Sesuatu yang meningkatkan kecenderungan konsumen untuk berperilaku di masa mendatang karena adanya isyarat.

Jenis-jenis proses belajar    :

• Cognitive approach :  Dicirikan dengan adanya perubahan pengetahuan yang menekankan pada proses mental konsumen untuk mempelajari informasi.

• Behavorist approach : Proses dimana pengalaman dengan lingkungan akan menyebabkan perubahan perilaku yang relatif permanen.

chapter 5 Pengolahan Informasi dan Persepsi Konsumen

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Pengolahan Informasi dan Persepsi Konsumen

Pengolahan informasi terjadi pada diri konsumen menerima input  dalam bentuk stimulus ,yang dapat berbentuk produk , nama merek, kemasan , iklan maupun nama produser.

5 tahap pengolahan informasi dan persepsi:

1. Pemaparan : pemaparan stimulus yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui panca indera.

• Sensasi : rasa stimulus yang datang pada suatu panca indera konsumen.
• Ambang absolut : jumlah minimum intensitas atau energy stimulus yang diperlukan konsumen untuk merasakan sensasi.
• Ambang berbeda : dikenal dengan the just noticeable different threshold (JND)

2. Perhatian : kapasitas pengolahan yang di alokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk

• Faktor pribadi : motivasi, kebutuhan konsumen, pengalaman masa lalu.
• Faktor stimulus : ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, petunjuk, gerakan, kebauran, isolasi.

3. Pemahaman : interpretasi terhadap makna stimulus

·         gambar dan latar belakang.

·         Pengelompokan

·         Closure

4. Penerimaan : dampak persuasif stimulus kepada konsumen
5. Retensi  : pengalihan makna stimulus dan persuasi ke ngatan jangka panjang

·         Memori sensori : pemyimpanan sementara, kapasitas tinggi, hanya beberapa detik.

·         Memori jangka pendek : penyimpanan singkat, kapasitas terbatas, lama kurang dari dua puluh detik.

·         Memori jangka panjang : penyimpanan permanen, kapasitas tak terbatas, sangat lama.

Encoding adalah proses untuk menyeleksi sebuah kata atau gambaran untuk menyatakan suatu persepsi terhadap objek.

Chapter 4 konsep Diri dan Perilaku konsumen

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Konsep Diri dan Perilaku Konsumen

Konsep Diri

Konsep diri adalah bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri yang kadang-kadang akan berbeda dari pandangan orang lain. Konsep diri konsumen terbagi ke dalam 4 dimensi, yaitu bagaimana mereka sesungguhnya melihat dirinya sendiri, bagaimana mereka ingin melihat diri mereka sendiri, bagaimana sesungguhnya orang lain melihat diri mereka, dan bagaimana mereka ingin orang lain melihat diri mereka.

Bagaimana konsumen memandang diri mereka dapat menjadi dorongan yang kuat pada perilaku mereka di pasar sehingga pemasar dapat menggunakan konsep diri ini dalam merancang strategi pemasaran, misalnya dalam menciptakan merek atau produk baru.

Extended self merujuk pada kecenderungan seseorang untuk mendefinisikan dirinya sendiri berdasarkan kepemilikannya (possession). Kepemilikan yang dimaksud di sini tidak harus sesuatu yang besar, seperti rumah atau mobil, tetapi dapat berupa benda-benda kecil, seperti pigura. Penelitian memperlihatkan, konsumen cenderung untuk memilih produk atau merek yang sesuai dengan dirinya atau dengan apa yang ingin dicapainya sebagai manusia. Lebih banyak wanita daripada pria yang menganggap bahwa produk yang mereka gunakan mencerminkan kepribadiannya sendiri.

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Chapter 2 Motivasi dan Strategi Pemasaran

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Motivasi dan Strategi Pemasaran

MODEL MOTIVASI

1.    Konsumen mencari informasi mengenai produk, merk, atau toko.

2. Konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.
3.    Konsumen akan membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan.

a. KEBUTUHAN

1. Kebutuhan Fisiologis/ Biologis / Primer, adalah kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang. seperti : Kebutuhan makanan, air, udara, pakaian, rumah atau seks.
2. Kebutuhan Sekunder/ Psikologis, kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya.
3. Kebutuhan yang dirasakan

·         Kebutuhan Utilitarian yang mendorong konsumen untuk membeli produk karena manfaat fungsional dak karakteristik objektif dari produk tersebut.

·         Kebutuhan Ekspresive/ hedonik, merupakan kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjek lainnya. (Cenderung manfaat estetika dan tuntutan sosial).

b. TUJUAN

Perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan. Ini artinya bahwa untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya. 

Tujuan Generik yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memebuhi kebutuhan.

Tujuan Produk Khusus yaitu produk atau jasa dengan merk tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya

TEORI KEBUTUHAN 

TEORI MASLOW, 5 KEBUTUHAN MANUSIA.

1.       Kebutuhan Biologis/ Fisiologis (makanan, Air, udara)

Kebutuhan Fisiologis merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk empertahankan hidup. Meliputi makanan, udara, rumah, pakaian, dan seks.

2.       Kebutuhan Rasa aman dan Keamanan (Perlindungan, UU)

Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Hal ini mendorong konsumen agar lebih berhati-hati dalam melindungi diri dan keluarganya pada saat di rumah maupun di luar rumah.

3.        Kebutuhan Sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki)

Kebutuhan ini adalah kebutuhan berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya.

4.        Kebutuhan Ego (Status, Percaya Diri, Harga)

Merupakan kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi daripada yang lainnya.

5.       Aktualisasi Diri (Sukses, Kuasa)

Derajat tertinggi dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

TEORI MOTIVASI MC CLELLAND

Theory of Learned Needs “ Ada 3 Kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berprilaku, yaitu:  

1.       Kebutuhan Sukses merupakan keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.

2.       Kebutuhan Afiliasi Kebutukan yang merupakan keinginan untuk bisa mengontrol lingkungannya. Termasuk mempengaruhi orang-orang di sekitarnya.

3.       Kebutuhan Kekuasaan ,merupakan bentuk keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkugannya.

MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN

• Segmentasi
  Merupakan bentuk mengarahkan target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
• Positioning
  Merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk ataupun jasa.

Chapter 3 Kepribadian

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Kepribadian

Kepribadian

Konsep kepribadian (personality) dibahas secara teoretis oleh para pakar melalui berbagai sudut pandang yang beraneka ragam, diantaranya menekankan pembahasan kepribadian pada pengaruh sosial dan lingkungan terhadap pembentukan kepribadian secara kontinu dari waktu ke waktu, serta menekankan pada pengaruh faktor keturunan dan pengalaman di awal masa kecil terhadap pembentukan kepribadian.

Tiga karakteristik yang perlu dibahas dalam pembahasan mengenai kepribadian adalah kepribadian mencerminkan perbedaan antarindividu, kepribadian bersifat konsisten dan berkelanjutan, dan kepribadian dapat mengalami perubahan.

Dalam mempelajari kaitan antara kepribadian dan perilaku konsumen, 3 teori kepribadian yang sering digunakan sebagai acuan adalah teori Freudian, Neo Freudian dan teori traits.

Teori Freudian yang diperkenalkan oleh Sigmund Freud, mengungkapkan teori psychoanalytic dari kepribadian yang menjadi landasan dalam ilmu psikologi. Berdasarkan teori Freud, kepribadian manusia terdiri dari 3 bagian atau sistem yang saling berinteraksi satu sama lain. Ketiga bagian tersebut adalah id, superego dan ego. Teori kepribadian Neo-Freudian mengemukakan bahwa faktor utama yang mempengaruhi pembentukan kepribadian manusia bukan dari dirinya sendiri, tetapi dari hubungan sosial. Berdasarkan teori trait, kepribadian diukur melalui beberapa karakteristik psikologis yang bersifat spesifik yang disebut dengan trait. Salah satu tes yang dikenal adalah selected single- trait personality.

Dalam pemahaman mengenai berbagai karakteristik konsumen yang mempengaruhi perilaku mereka dalam melakukan pembelian, beberapa diantaranya adalah keinovatifan konsumen, faktor kognitif konsumen, tingkat materialisme konsumen, dan ethnocentrism konsumen.

Selain product personality, konsumen juga mengenal brand personality, di mana mereka melihat perbedaan trait pada tiap produk yang berbeda juga. Semua kesan yang berhasil ditampilkan oleh merek tersebut dalam benak konsumen menggambarkan bahwa konsumen dapat melihat karakteristik tertentu dari produk, kemudian membentuk brand personality.

Chapter 1. Model Kepuasan Konsumen

Consumer Behaviour Class

 Lecturer Prof Dr Ir Ujang Sumarwan Msc

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

By Harry Budiman

Graduate Program of Management University of North Sumatera (MM - USU)

Model Kepuasan Konsumen

Konsumen adalah seseorang yang menggunakan suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan atau pengambilan keputusan konsumen . Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. 

Pengambilan keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginannya. Setelah menyadari kebutuhan dan keinginannya, konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkan. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan.

Proses keputusan konsumen dipengaruhi tiga faktor utama, yaitu: Strategi pemasaran, Perbedaan individu , Faktor lingkungan. Pengambilan keputusan konsumen sangat ditentukan oleh tingkat keterlibatan konsumen. Jika tingkat ketelibatan tinggi maka pengambilan keputusannya komplek dan sebaliknya. Disarankan kepada para konsumen yang ingin melakukan pembelian sebaiknya mengetahui informasi-informasi mengenai produk agar konsumen bisa melakukan pembelian dengan maksimal. Maksud dari maksimal disini agar produk yang dibeli oleh konsumen agar bisa memenuhi kebutuhan konsumen.